Tip:
Highlight text to annotate it
X
(musikk)
(musikk)
(musikk)
(musikk)
Før jeg giftet meg med Melissa, bodde hun i New York, i en svært
liten
ett-roms. Så når jeg fra tid til annen jobbet i New York,
stakk jeg innom henne. Det første jeg gjorde da,
var å tømme lommene: telefonen, lommeboken,
nøklene og annet ble spredt utover
kjøkkenbenken hennes. Melissa liker å ha
orden, så hun likte ikke dette noe særlig.
Hun bestemte seg derfor for
å sette en bolle i leiligheten,
og på den festet hun et merke med ordene: «Adams
greier». Jeg følte det som om jeg ble
henvist til en liten eske, så jeg lovet henne
at jeg skulle legge tingene mine overalt
bortsett fra i bollen
tiltenkt Adams greier.
I dette tilfellet, og i andre anledninger,
kan folk, selv jeg, bli irrasjonelle
i møte med motstand, for følelsene kan ta overhånd.
Ved hjelp av en prosess kan vi jobbe
med folk i møte med motstand, ikke mot dem.
Vi møter alle motstand, i alle slags former
og i alle livets faser. Innvendinger, motvilje og tvil fins i alle
faser
av beslutningsprosessen, og kan oppstå når som helst under samtaler
med kunder.
Husk at innvendinger ikke nødvendigvis betyr
at kunden ikke vil gjøre forretninger med deg.
Og din tilnærming til motstand kan være like viktig
som det du faktisk sier. Toppselgere beholder en positiv innstilling i møte
med innvendinger, og ønsker dem velkomne.
De kan være kjøpssignaler og et ønske om mer informasjon.
Ville de sagt at prisen er et problem
om de ikke var interesserte? Neppe.
Den verste innvendingen er den vi aldri hører om,
for den kan vi aldri håndtere. I de fleste bedriftene
våre
er det visse innvendinger vi får gang på gang.
Kjøpere er opptatt av pris, tidligere dårlige opplevelser,
om digital markedsføring fungerer for dem
samt en del annet. Vi ser at de fleste toppselgere
har en prosess der de skaper samarbeidsdynamikk
heller enn en defensiv dynamikk. Dette gjør de:
Se for deg at vi får en innvending om pris, noe
vi alle kan få. Kunden kan uttrykke bekymring
for investeringen.
Først demper vi bekymringen. Det handler om empati,
at vi forstår bekymringen eller
at andre også uttrykker samme bekymring.
Folk liker ikke å føle seg alene, så slik
kan du normalisere og anerkjenne bekymringen.
Trinn to blir da å avklare.
Det kan være mange grunner til bekymringen
for investeringen.
De kan ha et begrenset budsjett, være usikker på nytteverdien,
eller vurdere et tilbud fra en antatt billigere aktør.
Det kan ligge mange spørsmål bak innvendingen,
og din håndtering av dette avhenger av den underliggende
årsaken. Så den bør du avdekke med avklaringsspørsmål som:
«Kan du si noe mer om denne bekymringen?»
«Hva er det du bekymrer deg for»
«når du vurderer dette?» Pass på tonen din,
for hvordan du sier noe, kan være viktigere enn det du sier.
«Hva gjelder bekymringen?» er neppe like godt som
«Hva gjelder bekymringen?» Trinn tre er å gjenta.
Etter noen avklaringsspørsmål er det lurt å gjenta
det som ble sagt.
Som for eksempel: «Du er altså usikker på om merkevaretiltakene på»
«nettet»
«vil medføre økt butikksalg, ikke sant?»
Har du lyttet nøye etter, noe som er viktig,
er svaret på dette spørsmålet som regel en variant av ja.
Når er du og kunden på samme side av bordet, klare til å takle
problemet,
uten å kjempe for egen posisjon.
Trinn fire er å svare. Hva gjør de fleste når de hører
en innvending?
Riktig. De svarer med hvorfor produktene og løsningene deres
er en flott investering.
De kan ha rett, men det betyr intet om det ikke virker slik
for kunden.
Har du ikke dempet motviljen, blir det ingen avtale.
Du må ikke dempe, avklare og gjenta
hver gang, men bruker du litt tid på dette,
får du et mer mottakelig publikum når du skal
svare.
Så hva sier du? Svaret er opp til deg.
Snakk om verdien din, gode resultater
eller ditt tilbud kontra konkurrenters. Du er sikkert
god til slikt.
Poenget er å fokusere på prosessen, slik at
målgruppene vil høre på deg. Trinn fem er testsalget.
Med testsalg føler du deg frem: «Er det nå greit?»
eller «Skjønner du?». Her sonderer du terrenget
for å se om motstand fortsatt finnes.
Her samarbeider du også med kunden i stedet for å forsvare din posisjon.
Tenk på neste møte og et par innvendinger du kan forvente deg.
Hvordan vil du dempe, avklare og gjenta disse
før du svarer? Her følger noen gode fremgangsmåter.
(musikk)
(musikk)